De AIDA a AIDDA

A los visitadores médicos se les enseñan técnicas de venta. En general, las técnicas de ventas siempre han sido las mismas, sin embargo como hay muchos profesionales en el campo de la enseñanza de técnicas de venta, estos tienen que irle cambiando el nombre a las técnicas para que parezcan nuevas y se justifique así el precio que el laboratorio paga por la adquisición de su conocimiento.

Los laboratorios suelen recurrir a empresas externas de formación para que impartan estos cursos. Normalmente, los propios entrenadores del laboratorio asisten a estos cursos y, en cuanto han asistido a varias sesiones, ellos mismos están capacitados para impartirlos por su cuenta sin tener que recurrir más veces a esas empresas externas y, en consecuencia, ahorrar al laboratorio ese gasto extra.

Una de las técnicas más populares hace unas décadas se resumía en las siglas “AIDA” que representaba los distintos pasos que debe seguir una visita médica:

1.- Atención (lo primero y fundamental es llamar la atención del médico para que deje de pensar en sus cosas y nos haga caso a nosotros).

2.- Interés (lo segundo es decir o mostrar algo que despierte su interés).

3.- Deseo (como no basta con el interés hay que buscar despertar su deseo de conocer más a fondo ese producto que le va a resultar de utilidad para sus pacientes).

4.- Acción (la acción final no es otra que pedir la receta y concluir con él que si lo hemos convencido de que ese producto es muy bueno tiene, por consiguiente, que recetarlo).

Esta técnica añadió poco después una nueva letra, concretamente otra “D” y pasó a denominarse “AIDDA”. Esa nueva “D” iba después de la “D” de “Deseo” y significaba “Demostración”. Se consideraba que no era suficiente con despertar el deseo, ya que el deseo es voluble y lo que se busca es algo permanente, es decir, un médico que no se limite a recetar nuestro producto una vez sino muchas veces, y para esto último debe estar “convencido”. 

Para lograr ese convencimiento, no hay nada mejor que una demostración clara de las ventajas de ese producto, esto es, apelar no solo a las emociones sino también a la razón. En la fase de "Demostración" se exponían los argumentos científicos apoyados en gráficas, citas, datos, fotos, etc. que demostraban que nuestro producto era el mejor...