Antes lo hemos ensayado

Cuando un médico recibe a un visitador médico puede tener la certeza de que esa situación ha sido previamente ensayada. Antes de proceder a realizar las visitas con un nuevo material promocional, los visitadores médicos reciben unas instrucciones muy precisas de cómo hacer la presentación: qué deben decir, cómo captar la atención y el interés del médico, qué tipo de preguntas deben formularle, qué deben responder si el médico plantea alguna objeción o evasiva... Los Supervisores de zona o Gerentes de venta o... (el nombre varía de unos laboratorios a otros) convoca previamente a los visitadores que dependen de él. Espera que lleguen a esa reunión con la lección (esas instrucciones que les enviaron previamente) bien aprendida, pero eso no es suficiente. En esa reunión se hará lo que se llama “teatro de ventas” que consiste en que un visitador hace de médico y otro hace de visitador para presentarle el producto. No se hace una simulación de entrevista de ventas, sino muchas; en unas el que hace de médico será un médico amable, paciente, etc.; en otras será un médico borde que interrumpirá al visitador y querrá cortar cuantos antes; en otras dirá que prefiere utilizar otro tipo de productos; en otras que tuvo una mala experiencia; en otras... y así hasta el infinito. Todos y cada uno de los visitadores se someterán a esta prueba de fuego, a esta tortura, ante los ojos de sus compañeros y sus jefes, los cuales –al finalizar dicho simulacro- empezarán a enumerar todos los errores que ha cometido ese visitador.

Cuando trabajé como Jefe de Producto también yo participé de esas reuniones, e incluso hice de “médico” en aquellas simulaciones. Como siempre trabajé en laboratorios con un marketing avanzado, disponíamos de circuito cerrado de televisión para esas reuniones y grabábamos esos simulacros. Las ventajas de esto eran evidentes. Al finalizar dicho simulacro no se pasaba a la crítica por parte de los demás visitadores y jefes, sino que se rebobinaba y se pasaba de nuevo esa visita para que el propio interesado se viese a sí mismo. Al finalizar se le daba a él la oportunidad de analizarse a sí mismo, comentar él con los demás qué era lo que pensaba que había hecho bien y qué había hecho mal. Después de eso, simplemente quedaban algunos comentarios adicionales, pero se había vencido esa actitud defensiva de los visitadores que –sin haberse visto y autojuzgado- escuchaban las críticas de los demás. Se demostraba de esta forma que nadie más que uno mismo es su mejor juez y nosotros por tanto les dábamos la oportunidad de analizarse a sí mismos.

Cuando por fin el visitador se enfrentaba al médico, la situación ya había sido antes ensayada hasta la saciedad y el visitador sabía qué debía responder ante cualquier objeción...