Quizás os hayáis preguntado alguna vez por qué el nombre del
producto no suele aparecer en la portada del folleto. La razón es muy simple.
Si el nombre del producto apareciese en la portada, el médico vería de
inmediato de qué iba a hablarle el visitador médico y probablemente –al no
estar interesado en ese producto- cerraría su mente, no haría caso y conminaría
al visitador a dejar ese rollo que pensaba largarle y contarle otra cosa, algo
que al menos pudiera interesarle.
En cambio, cuando la portada, lejos de ofrecer el nombre del
producto, lo que hace es plantear una pregunta, exponer un problema, reflejar
alguna preocupación del médico en torno a una enfermedad concreta, entonces el
médico suele prestar atención porque piensa que quizás vayan a presentarle una
solución a ese problema o preocupación que tiene o simplemente vayan a hablarle
de un nuevo producto que se haya lanzado para tratar ese tipo de enfermedades.
Una vez captada la atención del médico, cuando se pasa
página y aparece el nombre del producto, ya es tarde para que el médico se eche
atrás; el médico habrá reconocido que aquél planteamiento le interesaba y por
tanto debe escuchar la “solución” que le presentan. Por supuesto que el médico
responderá las más de las veces que ya conoce ese producto, que ya lo ha
utilizado o que prefiere otro tipo de productos. Cualquiera que sea su excusa
será fallida porque inmediatamente el visitador contraatacará preguntando “¿en
qué indicaciones lo ha utilizado?”, “¿qué resultados ha obtenido?”, “¿por qué
prefiere ese otro tipo de productos?”... cualquier evasiva del médico no hace
sino despertar la curiosidad del visitador que le asaetará a preguntas y al
médico no le quedará más remedio que contestar si no quiere quedar como un
grosero. Por eso, la mayoría de los médicos prefiere mantenerse en silencio
mientras el visitador hace su exposición mientras para sus adentros piensa “a ver
si termina pronto este tío de soltarme todo el rollo, que todavía tengo muchos
pacientes esperando en la consulta”.
En definitiva, el nombre del producto sólo debe ir en la
portada del folleto cuando ese folleto (normalmente un díptico o un simple
tarjetón) se presenta en tercer lugar o cuarto lugar de la visita, es decir,
cuando el visitador ya ha gastado su tiempo presentando otros productos y de
este solo piensa en recordarle el nombre y alguna indicación para que no se
olvide de recetarlo...
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