En los laboratorios Latino-Syntex no sólo fuimos pioneros en
el campo de la anestesia, sino también en la visita a los anestesiólogos, unos
especialistas a quienes los demás laboratorios tenían abandonados.
En nuestro caso disponíamos de tres excelentes y ampliamente
utilizados anestésicos: Dehydrobenzperidol, Fentanest y la unión de ambos en
una dosis estándar y en el mismo vial, Thalamonal. De esta forma, en el primer
caso, el anestesiólogo podía hacer la mezcla según las proporciones que él
considerase más oportunas para cada tipo de paciente y de operación, mientras
que en el segundo caso, se le facilitaba el trabajo al ofrecerle la proporción
adecuada para la mayor parte de las intervenciones.
Sin embargo había un problema: su precio. Estos tres
fármacos eran baratísimos, tanto era así que apenas si dejaban margen de
beneficio y por lo tanto no podían sufragar ningún tipo de acción
promocional... hasta que descubrí una alternativa.
Laboratorios Latino-Syntex tenían una buena cuota de
mercado... pero en el ámbito de la consulta domiciliaria o ambulatoria, pero no
en el campo de los hospitales. El conseguir aumentar nuestras ventas
hospitalarias era una asignatura pendiente. Entonces me di cuenta que los
anestesiólogos apenas si recibían visitas de los visitadores médicos de los
laboratorios, así que propuse la siguiente acción: crear uno materiales
promocionales sencillos (o sea, baratos) y útiles (aportando datos que fuesen
de interés científico para estos especialistas), hacer que nuestros visitadores
médicos los visitasen y... que no sólo les hablasen de nuestros anestésicos
sino que se ganasen su confianza y complicidad para tenerlos como aliados
dentro del hospital y que así estos intercediesen y ayudasen a nuestros
visitadores para la presentación e introducción de nuestros productos en el
hospital abriendo las puertas a servicios donde hasta entonces no habían podido
llegar.
Debe reconocer que la estrategia fue un éxito. Lo de menos
importancia fue que las ventas de nuestros anestésicos aumentasen de forma
considerable; lo más importante fue que nuestros visitadores médicos con la
ayuda de sus nuevos amigos anestesiólogos, pudieron tener mejor acceso y visibilidad
dentro de los hospitales consiguiendo así que aumentase el número de pedidos
del resto de productos de nuestro vademécum. Los anestesiólogos por fin se
sintieron importantes –gracias a nosotros- al recibir la atención de los
visitadores médicos de nuestro laboratorio...
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