Los laboratorios farmacéuticos no son ángeles, pero tampoco demonios

(AZprensa) Cualquier noticia negativa sobre la industria farmacéutica ocupa inmediatamente destacados lugares en los medios de comunicación; sin embargo las noticias buenas pasan completamente desapercibidas. Y es que los laboratorios farmacéuticos no son ángeles, pero tampoco son demonios tal como aparenta ser la imagen que de ellos llega a la opinión pública.

Los laboratorios farmacéuticos simplemente son empresas comerciales que desarrollan su actividad en el ámbito de la salud y que utilizan su potencial no sólo para conseguir medicamentos que les reporten muchos beneficios (algo lógico en cualquier empresa comercial en la que sus accionistas arriesgan su dinero) sino que también prestan atención a cualquier proyecto que ayude a mejorar la salud o a salvar vidas.
 
Según los informes de la Federación Internacional del Medicamento (IFPMA), la industria farmacéutica está embarcada en cientos de proyectos de investigación de nuevos tratamientos y vacunas contra las llamadas enfermedades tropicales desatendidas. Para ello colabora con universidades, ONGs y otras entidades públicas o privadas y entre esos proyectos se incluyen, por ejemplo, innovaciones en el tratamiento de enfermedades como el Dengue, la enfermedad de Chagas, la rabia, la enfermedad del sueño, la rabia, el tracoma o la filariasis linfática.
 
Por ponerlo en términos económicos, el compromiso de la industria farmacéutica en la lucha contra estas enfermedades se ha traducido en estos últimos diez años (de 2012 a 2022) en la donación de 14.000 millones de tratamientos para controlar y erradicar las diez enfermedades tropicales desatendidas de mayor prevalencia, responsables del 90 por ciento de la carga de morbimortalidad de estas patologías.
 
Además, la industria también trabaja en el acceso libre a la información sobre compuestos y moléculas patentadas para su uso en investigación, actividades formativas para investigadores o transferencias de tecnología, entre ellas diversos proyectos cuyo objetivo es la modernización de la infraestructura sanitaria de países en vías de desarrollo.
 
Por eso nos preguntamos ¿qué otros sectores empresariales hacen algo similar? ¿Por qué los medios de comunicación no se hacen eco de las cosas positivas que hace la industria farmacéutica y sólo se centran en lo negativo?
 
Por supuesto que hay que censurar la excesiva medicalización de la vida que proponen para vender más medicamentos, como también hay que criticar su permanente oscurantismo sin dar nunca la cara ante los medios de comunicación ni ante la opinión pública. Pero ello no debe ser impedimento para que los medios de comunicación hablen de las cosas buenas que hacen. Hablar sólo de lo malo y silenciar lo bueno es deformar la realidad, es: Engañar. Y precisamente el “engaño” es algo prohibido por la ética `periodística, aunque hoy en día la ética en el Periodismo ha pasado a mejor vida.
 
La gente suele tener una buena opinión de los médicos y de todos los profesionales sanitarios; también tienen una buena imagen de los medicamentos… y sin embargo se olvidan (porque ningún medio de comunicación lo destaca y porque los propios laboratorios son incapaces de gritarlo públicamente) que son los laboratorios farmacéuticos quienes arriesgan el dinero de sus accionistas para investigar, desarrollar y comercializar esos medicamentos que después salvan vidas y que mejoran nuestra calidad de vida.
 

La Comunicación es lo que peor hacen los laboratorios farmacéuticos.
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Competencias clave para los profesionales de venta del sector farmacéutico

(AZprensa) La consultora BTS destaca cuáles son las ocho competencias clave para que los profesionales de ventas del sector farmacéutico tengan éxito:
 
1.- Necesidad permanente de crecer y aprender. En un sector en constante evolución, mantenerse actualizado y al tanto de las novedades es crucial para el buen desempeño de las funciones comerciales.
 
2.- Fomento del emprendimiento. El representante de ventas debe ser emprendedor por naturaleza para aplicar las mejoras incrementales que contribuyan a mejorar el desempeño comercial.
 
3.- Impulso de la innovación. El representante de ventas debe tener interiorizada la importancia de la innovación, en el sentido de probar nuevas técnicas y perder el miedo a cambiar su forma de operar cuando tenga sentido.
 
4.- Pensamiento estratégico. Debe estar siempre presente con el objetivo de crear valor. El profesional de ventas debe estar pendiente por ejemplo de novedades regulatorias, para anticiparse a su impacto en los profesionales sanitarios y en los pacientes.
 
5.- Desarrollo tecnológico. Aunque no siempre va a ser necesario el empleo de la tecnología, es conveniente contemplar medios de interacción virtual como parte de las interacciones con los profesionales sanitarios cuando tenga sentido e incorporar el CRM como piedra angular de la actividad comercial.
 
6.- Coordinación omnicanal. El representante de ventas debe coordinarse de manera interna para que, dependiendo del potencial de sus clientes y sus preferencias, se involucre a los profesionales sanitarios a través de itinerarios de interacción omnicanal que les aporten valor.
 
7.- Aportación de valor dentro del terreno científico. Este punto implica un conocimiento más a fondo del medicamento, así como de su impacto en la calidad de vida del paciente. Por otro lado, es fundamental que los profesionales sanitarios puedan demostrar con datos científicos la mejora que suponen para la comunidad sanitaria en general.
 
8.- Coordinación con otros equipos. Los trabajadores del equipo de ventas deben estar completamente alineados con los compañeros de otros departamentos para conseguir una completa optimización de su conocimiento.
 

Un repaso a los años más transparentes de la industria farmacéutica, de la mano de uno de sus directivos más destacados…
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El laboratorio al que querían ir a visitar los médicos

(AZprensa) Esta es una anécdota real aunque parezca sacada de esas historias de “el mundo al revés”. Como todos sabemos, los laboratorios farmacéuticos tienen una amplia plantilla de empleados llamados “Visitadores Médicos” cuyo trabajo es ese, ir a visitar a los médicos para explicarles las bondades de los productos de ese laboratorio y conseguir que el médico los recete.
 
En definitiva, en la vida real son los “Visitadores” los que visitan al médico, y no los médicos los que van a visitar al laboratorio. Pero como todo en la vida, también hay excepciones, y hubo una vez un laboratorio farmacéutico al que iban a visitar los médicos.
 
En aquél laboratorio, todos los días se producía un desfile incesante de médicos. Cualquier excusa era buena: que si quiero unas muestras de tal medicamento, que si quiero hacer una consulta, que si me pueden hacer llegar su revista, que si me pueden buscar un trabajo científico publicado en tal revista extranjera…
 
Todas esas peticiones se hubieran podido atender perfectamente por teléfono, e incluso los “Visitadores” del laboratorio hubieran estado encantados de tener ese pretexto para visitar de nuevo a esos médicos y volver a recordarle los medicamentos del laboratorio. Pero no, los médicos no querían llamar por teléfono, preferían ir personalmente al laboratorio.
 
Bien es cierto que la sede central del laboratorio estaba en el centro de Madrid (en la calle Ríos Rosas) e incluso disponía, dentro del recinto del laboratorio, de un amplio aparcamiento que podían utilizar gratuitamente. Pero estas dos ventajas no parecían suficientes como para hacerles perder el tiempo en el desplazamiento personal hasta allí para algo que se podía resolver por teléfono. ¿Cuál era el misterio, pues, de esa inusitada atracción que ejercía el laboratorio?
 
Veamos. Aparcabas en su amplia explanada privada frente a las escaleras de la entrada principal. Subías las escaleras y accedías a un amplio hall. Caminabas por él y al fondo te atendía una espectacular recepcionista: guapísima, con un tipazo sensacional, simpática, atenta, eficaz. (Ya se va entendiendo un poco el por qué, pero aún hay más).
 
Todos los empleados del laboratorio llevaban bata blanca. La recepcionista, también, pero… como dentro del laboratorio –tanto en verano como en invierno- había muy buena temperatura, la recepcionista sólo llevaba el sujetador debajo de la bata y no solía abrocharse el último botón.
 
Un buen día, esta secretaria dejó el laboratorio porque había empezado a hacer sus pinitos en un Café-Teatro y quería ser artista, así que el laboratorio cambió de recepcionista, pero siguió poniendo en ese puesto a otra chica de similares cualidades. Y siguieron visitando el laboratorio decenas de médicos cada día y, curiosamente, los que acudían allí siempre eran hombres.
 

Así eran (y siguen siendo) los laboratorios farmacéuticos por dentro.
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Un pequeño gran laboratorio

(AZprensa) Sólo habían pasado seis meses desde mi incorporación a Bristol Myers y estaba muy a gusto en esa compañía, pero la posibilidad de volver a trabajar con Carlo de Franceschi (así se llamaba), con quien había gozado en el pasado de confianza y libertad para desarrollar mi trabajo y todas mis iniciativas, hizo que la balanza se inclinara a su favor.
 
Fue así como me incorporé a este laboratorio, menos importante que los anteriores pero con muy buenos productos. Sideta era el acrónimo de Sociedad Ibérica de Estudios Terapéuticos Aplicados y pertenecía un importante grupo multinacional francés, Pechiney-Ugine Kuhlmann. Trabajé allí durante otros seis años y justo en aquello que tanto me gustaba: buscar información médica e información del mercado, elaborar en base a la misma el texto de todo el material publicitario, trasladar a los creativos de las Agencias de Publicidad mis ideas para que las plasmaran en atractivos folletos y anuncios, y formar después a la red de Visitadores Médicos para que valiéndose de los instrumentos que les daba consiguiesen persuadir a los médicos para que prescribiesen nuestros medicamentos.
 
Como podemos ver, estuve más de 12 años dedicado a la Publicidad pero a una publicidad muy selectiva: la publicidad médica. En el campo de los laboratorios farmacéuticos todo se reduce a la creación de folletos, monografías, anuncios en revistas médicas, campañas de publicidad por correo, algún expositor para farmacias o algunos carteles para adornar la presencia en congresos. Ese mundo se me estaba quedando pequeño.
 

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El despegue de la publicidad médica

(AZprensa) Yo había estudiado la carrera de Publicidad y, dentro de ella, la creatividad y la redacción eran mi especialidad. Como había crecido rodeado de medicamentos (no es que estuviese enfermo, es que mi padre era farmacéutico) pensé que dedicarme a la publicidad en un laboratorio farmacéutico sería una buena opción (a la farmacia llegaban constantemente folletos de los Visitadores Médicos y yo me veía capaz de hacerlos mucho mejor). Por eso mi primer trabajo fue en el ya desaparecido laboratorio Latino-Syntex (antes conocido como Instituto Farmacológico Latino), un importante laboratorio (número 10 del ranking) con productos tan conocidos como la gama de vitaminas liderada por Cecrisina (vitamina C), la gama de productos dermatológicos Synalar, la gama de antiinflamatorios de la línea Tantum, el antipsicótico Haloperidol, el corticoide Cortidene, etc.
 
Allí empecé como Jefe de Producto y al poco me ascendieron a Jefe de Promoción. Mi responsabilidad era la de realizar (textos e ideas gráficas) todos los folletos del laboratorio, además de formar a la red de Visitadores Médicos para que supieran sacar el máximo partido a ese material. Cuando a los seis años este laboratorio se trasladó a Barcelona, opté por quedarme en Madrid y encontré trabajo como Redactor en una agencia de publicidad, Acento, pero me di cuenta que aquello no era lo mío; escribir textos para folletos de Carrefour o de agua mineral Veri no me hacía sentirme realizado profesionalmente. A los quince días de haber empezado a trabajar allí ya estaba buscando otro trabajo y lo encontré muy pronto. Mi experiencia en Acento sólo fue de cinco meses y al sexto fiché por el laboratorio farmacéutico Bristol Myers, otro importante laboratorio farmacéutico, en donde me ofrecieron un puesto acorde con lo que me gustaba: Gerente de Promoción. Mi responsabilidad era la misma que en Latino-Syntex, preparar toda la publicidad y formar a la red de Visitadores Médicos.
 
Por casualidades de la vida, un día me llamó el antiguo director general de Latino-Syntex y mantuvimos una entrañable conversación añorando los viejos tiempos y se me escapó algo así como “pues cuando quieras ya sabes dónde me tienes”. Y como él se acababa de incorporar como director general a otro laboratorio farmacéutico, Sideta, pocas semanas después me llamó y me hizo una oferta para que me fuese a trabajar con él.
 

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Lo más leído de Marzo en AZprensa

(AZprensa) El artículo más leído durante el mes de marzo de 2016 en este espacio informativo ha sido el siguiente:

Glaxo abre un nuevo camino en la retribución de Visitadores Médicos 

http://azpressnews.blogspot.com.es/2016/03/glaxo-abre-un-nuevo-camino-en-la.html