Sacar adelante a un alumno imposible

(AZprensa) No hay mayor satisfacción para un profesor que conseguir que salga adelante un alumno al que todos dan por irrecuperable. Esta es la historia de cómo conseguí que se convirtiera en un Visitador Médico de éxito un joven sin apenas formación previa pero mucho entusiasmo y ganas de aprender… y la sorpresa que me llevé al final.
 
Una de mis funciones era la formación de los visitadores médicos para que aprendiesen cómo transmitir al médico las bondades de nuestros, persuadirle para que lo recetasen; no basta con que un vendedor conozca muy bien el producto, además tiene que saber cómo comunicar.
 
Junto a mi compañero Diego García Alonso, nos ocupábamos de dar la formación correspondiente a conocimiento de los productos y técnica de ventas, dejando a cargo de un médico la formación básica en conceptos médicos.
 
Nuestros alumnos no sólo aprendían y salían bien formados, sino que también se divertían en aquellas duras jornadas. Por otra parte, nunca escatimamos tiempo para lograr el éxito de todos nuestros alumnos. Incluso en el caso más difícil que se nos presentó. Era un chico de Lérida cuya experiencia previa era haber trabajado como... tornero. Por lo tanto su experiencia previa era cero y su nivel cultural... pues casi eso. Pero tenía algo que nosotros y nuestra empresa valoraba mucho: interés. Para él, aprender esos nombres raros de enfermedades y principios activos era todo un suplicio. Sólo a base de insistir una y otra vez, de quedarnos al acabar cada jornada con él para continuar dándole clases particulares, etc., conseguimos que fuera progresando. Afortunadamente, sus cualidades para las relaciones personales y la labor comercial eran bastante buenas, así que sólo debíamos esforzarnos en lograr que se aprendiese todos esos tecnicismos y ciencia médica que era precisa para presentar los productos.
 
En cualquier caso, sabíamos que algunos de nuestros visitadores tenían un buen nivel de conocimientos y en base a ellos desarrollaban eficazmente su trabajo; pero también había otros –normalmente personas mayores que llevaban muchos años en la empresa- cuyo nivel cultural era muy bajo pero lo suplían con una gran pericia comercial y artes naturales para el trato con clientes y la persuasión. El nuevo aspirante de Lérida entraba en este segundo grupo y por consiguiente sabíamos que podría triunfar en esta profesión (en aquellos años, por supuesto, porque actualmente no tendría ninguna posibilidad) si conseguía aprenderse y dominar unos conocimientos básicos y su terminología correspondiente. Tenía que aprenderse, por ejemplo, que nuestra vitamina “B12 Latino Depot” era un “tanato complejo de hidroxicobalamina en un gel de monoestearato de magnesio y aceite de sésamo”, o que nuestro antibiótico “Bronco Biotic” era “succinato de cloranfenicol-pirrolidin-metil-tetraciclina, guayacol glicolato sódico y vitamina C”; tenía que aprenderse qué era el ritmo circadiano, cuáles eran las principales enfermedades de la piel, qué tipo de situaciones orgánicas precisaban el aporte suplementario de una o varias vitaminas, cómo los antibiogramas demostraban la eficacia comparada de diversos antibióticos, etc.
 
Debo confesar que tanto él como nosotros estuvimos muchas veces a punto de tirar la toalla y darle vía libre para que se dedicase a otra cosa; pero nos picaba el amor propio y nos negábamos a descartar a una persona que tanto interés mostraba y tanto esfuerzo ponía. Incluso el Jefe de Ventas nos comentó –tras asistir a alguna de las sesiones- que no creía que superase el curso. Sin embargo, y contra todo pronóstico, conseguimos que se aprendiese lo básico, que lo supliese con sus dotes naturales de vendedor, y que sorprendiese gratamente a los responsables de ventas en el examen teórico y práctico final, siendo admitido finalmente como Visitador Médico.
 
Recuerdo, como anécdota, que al despedirnos de él, antes de que marchase a Lérida para iniciar su trabajo, nos dio efusivamente las gracias ya que reconocía que sin nuestra dedicación especial hacia él fuera del horario laboral, no hubiera sido capaz de superar el curso. Entonces nos dijo que le pidiésemos lo que quisiéramos, que él estaría encantado de dárnoslo, y  no recuerdo si fue Diego o fui yo, quien en broma le dijo: “pues ya que eres de Lérida y allí hay muy buena fruta, mándanos una caja de frutas”. Cuál no sería nuestra sorpresa cuando al cabo de unos pocos días llegaron al laboratorio dos grandes cajas de madera, una a nombre de Diego y otra a nombre mío, llenas de peras, manzanas, melocotones, ciruelas... Se lo tomó en serio y cumplió su palabra... y también cumplió profesionalmente como Visitador Médico en aquella provincia. Esto último fue lo que sinceramente más nos alegró a Diego y a mí.

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