Los “vendedores de humo” en la empresa

 

(AZprensa) En el ámbito empresarial, donde la innovación y el entusiasmo son moneda corriente, emergen figuras que se destacan no por su capacidad de ejecución, sino por su habilidad para vender ideas: los "vendedores de humo". Estos profesionales, dotados de una elocuencia y carisma innegables, tienen la capacidad de pintar visiones de éxito y progreso que entusiasman tanto a directivos como a empleados. Sin embargo, una vez que estos proyectos son implementados con un alto costo, se encuentran con la cruda realidad: la falta de sustancia y compromiso para llevarlos a buen término.
 
Los "vendedores de humo" son maestros en el arte de la persuasión. Utilizan un lenguaje lleno de promesas, estadísticas impresionantes y proyecciones optimistas que proyectan una imagen de éxito inminente. Su habilidad para contar historias cautivadoras sobre transformaciones corporativas, innovaciones disruptivas o eficiencias operativas sin precedentes, les permite ganar el apoyo necesario para iniciar grandes proyectos. En reuniones, conferencias y presentaciones, su presencia es magnética, transformando escepticismo en entusiasmo.
 
Sin embargo, la magia de las palabras suele desvanecerse rápidamente una vez que los proyectos se ponen en marcha. La fase de implementación revela la verdadera naturaleza de estos proyectos:
 
Falta de Planificación: A menudo, las grandes ideas no vienen acompañadas por planes detallados y viables. La falta de una estrategia sólida para la ejecución lleva a que los proyectos se vuelvan inmanejables o ineficientes.
Resistencia al Trabajo Duro: Mientras que el "vendedor de humo" disfruta del protagonismo en la etapa de conceptualización, la realidad de la gestión de proyectos, con sus exigencias de tiempo, recursos y esfuerzo, no es tan atractiva. El compromiso necesario para mantener un proyecto vivo y productivo no está entre sus fortalezas.
Altos Costos, Bajos Resultados: Los proyectos impulsados por esta retórica tienden a ser costosos en términos de inversión financiera, tiempo y recursos humanos. Cuando estos no se traducen en beneficios tangibles, el entusiasmo inicial se convierte en frustración y desilusión.
 
Las consecuencias de apoyar a los "vendedores de humo" pueden ser significativas:
-          Pérdida de Confianza: Los empleados y los directivos pueden perder fe en el liderazgo cuando ven que los grandes anuncios no se materializan en resultados.
-          Desperdicio de Recursos: Tanto el capital económico como el humano se ven mal utilizados, desviando recursos de proyectos más viables.
-          Impacto en la Cultura Corporativa: Una sucesión de proyectos fallidos puede llevar a una cultura de cinismo respecto a nuevas iniciativas, dificultando futuros esfuerzos genuinos de innovación.
 
 
Por eso, para evitar caer en la trampa de los "vendedores de humo", las empresas deben:
-          Fomentar la Transparencia: Debe haber claridad en cuanto a expectativas, recursos y riesgos asociados con cualquier proyecto.
-          Evaluación Rigurosa: Implementar procesos de revisión que vayan más allá del entusiasmo inicial, evaluando la viabilidad técnica y económica en profundidad.
-          Liderazgo Balanceado: Promover líderes que no solo vendan ideas, sino que también demuestren capacidad para ejecutarlas. La combinación de visión con pragmatismo es clave.
-          Cultura de Responsabilidad: Crear un entorno donde la rendición de cuentas sea la norma, asegurando que quienes proponen proyectos también sean responsables de su ejecución.
 
Los "vendedores de humo", tan frecuentes en todas las empresas, nos alertan sobre la necesidad de no dejarse embaucar por las palabras y exigir controles periódicos que aseguren que lo presentado y aprobado no se quede sólo en palabras sino que se trabaje hasta el final y se vayan rindiendo cuentas periódicamente.
 

Vicente Fisac es periodista y escritor. Todos sus libros están disponibles en Amazon: https://www.amazon.com/author/fisac
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