Marketing y Ventas: Las promociones

(AZprensa) Como consumidores, todos hemos participado en promociones y lo más probable es que hayamos conseguido pequeños premios y que nunca nos hayamos llevado el premio gordo. Pero ese simple acto de participar nos insufla un poco de ilusión por la esperanza de ganar algo y nos acerca de forma familiar a esa marca en la que se centra dicha promoción. Pero ¿qué podemos entender por “Promoción”?.
 
La “Promoción” es una acción de “Marketing” en la cual toda la “Publicidad” que llega al cliente potencial a través de los más diversos medios de comunicación, tiene por objetivo conseguir la participación activa del cliente potencial al que se ofrece el señuelo de poder ganar algún premio a cambio de comprar –aunque sólo sea una vez a modo de prueba- un determinado producto. El cliente potencial se siente animado a participar porque no supone ningún coste adicional para él (sólo la compra del producto) y a cambio puede ganar “gratis” algún pequeño obsequio e incluso un premio grande. Para la empresa que la organiza, la promoción supone que el cliente potencial va a comprar el producto, va a probarlo, se va a familiarizar con él, va a establecer una asociación positiva “producto + beneficio” y va a facilitar la posterior fidelización del citado cliente ya que probará el producto y posiblemente quedará satisfecho con el mismo.
 
El coste de las promociones suele ser elevado porque necesita dos cosas: Una campaña de publicidad para que el cliente potencial se entere de la promoción y le persuada a participar en la misma; y el coste de los premios y regalos que se van a entregar en dicha promoción.
 
Pero las promociones tienen otro factor que valoran muy positivamente los responsables de ventas de la empresa que las organiza: Su influencia directa en las ventas. Cuando se hace una campaña de publicidad, las ventas suelen aumentar, pero nunca se sabe qué porcentaje de responsabilidad ha tenido la publicidad en ese aumento de ventas. La publicidad llega al cliente potencial y este se puede sentir animado a comprar ese producto, pero quizás no lo compra de inmediato sino más adelante, cuando tenga oportunidad o necesidad de él. Por el contrario, con la promoción, el cliente compra el producto justo en ese periodo en que dicha promoción está activa (porque si no, no puede optar al premio) y, en consecuencia, se puede medir la evolución de ventas en ese periodo y valorar la influencia de dicha promoción en las ventas.
 

Vicente Fisac es periodista y escritor. Todos sus libros están disponibles en Amazon: https://www.amazon.com/author/fisac
“De la Publicidad al Periodismo”: https://www.amazon.es/dp/B0D4KHNVH4