Ante la dificultad de acceder a los médicos, los laboratorios miran a los pacientes

(AZprensa) Según se recoge en el informe “La rentabilidad centrada en el paciente: Encuesta internacional de la industria farma y su Análisis”, realizado por la compañía Eyefoprpharma, el experto en estrategia farmacéutica John Gerow, de JG Consulting, plantea una consideración importante: “En el Reino Unido, un 50% de los médicos no aceptan las visitas de los visitadores médicos. Si realmente estuviéramos ofreciendo tanto valor y si realmente fuéramos tan eficaces con nuestro enfoque centrado en el paciente, ¿por qué hay tantos médicos que no nos quieren atender?”.

Quizás por eso, muchos laboratorios están empezando a dirigir su mirada y sus esfuerzos a los pacientes, aunque con muy diversas estrategias y resultados prácticos. En opinión de Gerow, “los jefes de producto desarrollan productos para sus empresas y gastan en ello sus presupuestos. Sin embargo, de esta forma estamos desperdiciando mucho dinero en desarrollar productos que no están realmente centrados en los pacientes, sino que han sido diseñados simplemente para ser puestos a la venta”. Por eso insiste en que el liderazgo y el uso de los recursos pueden estar estrechamente ligados: “Se requiere un líder y una organización que estén convencido de que se pueden hacer las cosas de una manera distinta”.

Para ello resulta fundamental la formación que se da a los visitadores médicos que todavía se sigue haciendo en muchos casos sin considerar el enfoque centrado en el paciente. “Simplemente formamos a nuestros representantes comerciales en centrarse en el producto. El paciente ni siquiera forma parte del mix. ¿Cuántas veces durante la formación visitamos a los departamentos donde se tratan a los pacientes? A lo mejor lo hacemos una vez, pero, desde luego no es algo que se hace todo el tiempo”, expone.

También en esta línea, Jens Lipinski, Head of Patient Relations en Bayer (Alemania), señala la necesidad de escuchar a los pacientes y “planificar, plenamente y de forma proactiva, las oportunidades para implicar a los pacientes”, incluyendo “conversaciones regulares y en profundidad con asociaciones de pacientes y profesionales de la salud”. Tal como explica, Lipinski, los pacientes pueden ofrecer una perspectiva importante en todo el proceso farmacéutico: “Los pacientes aportan perspectivas únicas basadas en sus experiencias con un medicamento y su actual uso terapéutico. Pueden señalar aquellas lagunas en las que no se cumplen las necesidades previstas por los científicos. Todo ello nos ayuda a desarrollar mejores terapias que se ajusten mejor a las necesidades y los valores de los pacientes”.